Az IESE Business School professzora nyitotta meg a Vezetőképző idei programját.

 

Dr. Guido Stein sokaknak ismerős lehetett, hiszen a tavalyi évben az MCC Leadership Konferencia egyik meghívott vendégprofesszoraként tartott prezentációt vállalati és civil felelősség témában.

 

A hétvége fókuszában a tárgyalástechnika állt, a szombati rövid elméleti áttekintés után szituációs játékokkal, esettanulmányokon keresztül került sor a korábban elhangzottak gyakorlati alkalmazására. Már a kurzus első perceiben világossá vált számunkra: a sikeres tárgyalás „receptje” nem létezik, nincs egy univerzális stratégia, amelyet minden tárgyalási helyzetben követni lehet. Természetesen vannak olyan szabályok, trükkök, amelyeket a rutinos tárgyalók ismernek és alkalmaznak. Ezek közé tartozik az is, hogy a felek minden esetben tudatában vannak BATNA-juknak (Best Alternative to a Negotiated Agreement), jól irányzott kérdésekkel feltérképezik a másik igényeit, erősítik saját alkupozíciójukat.

 

A hétvége egyik legérdekesebb és legjobban körüljárt kérdése: ”Jobb elsőnek megtenni az ajánlatot, avagy érdemes a másik fél ajánlatára várni?” Stein szerint erre sincs általános válasz, tárgyalási pozíciónk fényében érdemes ezt mérlegelni. Amennyiben úgy ítéljük meg, hogy alkupozíciónk kellően erős és megfontolt ajánlattételhez elegendő mennyiségű információ birtokában vagyunk, úgy előállhatunk ajánlatunkkal, ezzel egyúttal behatároljuk a játéktér egy részét. A kérdezés tehát kulcsfontossággal bír, hiszen a másik félről a lehető legtöbb információ begyűjtése az egyik cél.

 

A professzor úr elméleti bevezetőjében megkülönböztette a kompetitív illetve a kooperatív tárgyalási típust. Ezek lényegesen meghatározzák a tárgyalás menetét, hangulatát és kimenetelét. Másként ülünk tárgyalóasztalhoz egy olyan partnerrel, akivel hosszú távú együttműködés kiépítésére törekszünk, és természetesen másképpen tárgyalunk egy egyszeri megállapodás esetén.

A párosan lezajlott tárgyalásokat követően tapasztalatcserére, az elkövetett hibák azonosítására került sor. Az egyik, általunk is feldolgozott esetet videón is megnéztük, melyben tapasztalt tárgyalófelek „küzdöttek” egymás ellen, ennek részletes elemzésével zárult az interaktív kurzus.

 

Habár a két nap kevés ahhoz, hogy profi tárgyalóvá avanzsálhassuk magunkat, mégis hasznos tudással vérteztük fel magunkat ahhoz, hogy a megannyi ránk váró tárgyalási szituációban a tanultak révén profitálhassunk.

 

 

Szabados Márta




David Venter Magyarországon tart tárgyalástechnika tréninget

 

Közkedvelt oktatónk kurzusa most nem csak az MCC hallgatói számára elérhető

Újra esetversenyt rendez a Nemzetközi kapcsolatok szakirány

 

Jelentkezni május 5-ig lehet

BCG Strategy Cup – 10th Edition

 

Gratulálunk dobogós helyezett hallgatóinknak!